做營銷的人經常會說:營銷難做!花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情,依舊持續低迷。
 
  做營銷的人經常會說:營銷難做!花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情,依舊持續低迷。除了整個大環境下的整體市場走低之外,那么確實就應該好好審視一下自己的問題了。當然,也有的人會說:營銷好做!只是用了很少的投入,就達到了同行的預期,甚至還在不斷上升。這里面的文章讓許多人驚訝,除了佩服之余,我們確實應該考慮一下:同是做營銷的,面對同一個市場,為什麼做出來的效果差距怎么這么大呢?

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企業成功經營之道

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做營銷的人經常會說:營銷難做!花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情,依舊持續低迷。
 
  做營銷的人經常會說:營銷難做!花費了大把的人力、物力、財力市場仿佛不領情,依舊持續低迷。除了整個大環境下的整體市場走低之外,那么確實就應該好好審視一下自己的問題了。當然,也有的人會說:營銷好做!只是用了很少的投入,就達到了同行的預期,甚至還在不斷上升。這里面的文章讓許多人驚訝,除了佩服之余,我們確實應該考慮一下:同是做營銷的,面對同一個市場,為什麼做出來的效果差距怎么這么大呢?

  其實我們不妨仔細觀察一下,同樣是花錢,人家的錢花在哪里了,為什么會起效?同樣向市場投入人員沉入到渠道中,人家的人員是怎么設置使用的等等。其實,歸根結底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。

  中國的醫藥營銷市場就如同股市大盤一樣,成長期不斷攀升,隨便買只股票就可以暴利;調整期間振蕩前行,各個股民根據市場行情針對每只股票都要制定單獨的戰術期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等,通過簡單的人海戰術和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現在的醫藥市場,各個廠家在各個渠道創造了不同的模式,各個專家在不斷評價點評這個越發復雜的市場,該用什么模式。結果,有的廠家取得了階段性勝利,而有的卻賠得血本無歸。

  套用一句歌詞“不是我們不明白,是這個世界變化快!”在醫藥行業經過了躁動的圈錢階段后,越發歸于理智。市場瞬息萬變,會隨時出現各種情況,我們要做的只能根據實際情況隨時提供個性化營銷解決方案,從而提升營銷效果!

  一、數據庫營銷

  數據庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段,正是在醫藥市場的個性化潮流下產生的。它以真實數據為依據,實現點對點的信息傳播,大大提升了營銷效率,取得了不錯的收益。

  但是,同時也應看到,其本身也存在顯著的優缺點:

  1、優點

  信息豐富:無論企業自建的數據庫還是從外部咨詢公司或網站購買的數據庫,從幾萬到數十萬信息量不等,涵蓋天南海北的客戶,信息較為豐富。

  針對性強:因為有直接的手機號碼和地址,企業可以組織進行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進行產品宣傳和推介,省去了中間環節,有極強的針對性。

  價格低廉:企業自建的客戶數據庫,一般由企業的區域業務人員收集,無需支持成本。而對外購買的代理商數據庫,也相當便宜,往往一個十萬個信息的數據只需要上千元就可以了。

  省時省力:免去了企業通過各種渠道尋找代理商的不確定性,省時省力。

  2、缺點

  同時,數據庫營銷還有本身一些不可避免的缺點。

  信息的不準確性:數據庫營銷對數據的依賴性最強,而這些數據無論外部購買還是企業自行建立,都會因為客戶更換號碼、抄送錯誤等造成數據失真,影響營銷效果。

  溝通不直接:因為數據庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面,無法直接和客戶進行面對性溝通交流,影響了溝通效果。

  無法及時針對市場行情:市場在變化,客戶也在變化,無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產品的需求變化、操作渠道的變化、經營方向的變化等。

  因此,基于以上的這些特點,數據庫營銷有著本身很強的效應和針對性。它的主導方向是以人為出發的,忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而,充分運營數據庫營銷在以下方面,是可以起到良好的效果的。

  醫藥招商市場發力

  招商市場主要以尋找代理進行產品的二次或多次銷售為目標,講求信息的多元化和有針對性。現階段我國的醫藥招商企業,多以尋找個體代理商為主,通過展會、媒體信息傳播等手段,是一種盲目的被動營銷。引入數據庫營銷后,招商企業提升了目標性和針對性,會極大提升企業的代理商資源來源,提升產品銷售。

  維護渠道關系

  醫藥行業的渠道復雜,涉及的環節和因素較多,這個特性決定了企業必須花費較大的功夫用于疏通渠道,維護渠道各環節的關系。通過數據庫來維護企業和渠道的關系,可以有效彌補人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的,通過短信在特定的節假日或者其生日、店慶日等特殊日子發送祝福,不定期郵寄相關資料和小禮品,都可以有效的增進企業和渠道成員之間的關系,促進銷售開展。

 

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