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銷售經(jīng)理會犯的七個“巨大錯誤”

來源:中國起重機械網(wǎng)
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為什么會犯這樣的錯誤:有兩個原因。通常情況下,薪酬計劃的變化是對管理層新的優(yōu)先考慮作出反應的一種嘗試。然而,(不幸的是)薪酬計劃有時候是為了通過減少支付給銷售代表的報酬,從而降低銷售成本而作出改變。

 

如何解決它:永遠不要對薪酬計劃作出隨意的調(diào)整。如果優(yōu)先考慮有所變化,采取一種循序漸進的辦法,并且讓整個銷售團隊參與到確定哪些激勵措施會驅(qū)動理想的行為的過程中。總是按承諾支付獎勵。獎勵努力工作,而不是用薪酬削減計劃進行懲罰。

 

巨大錯誤之七:以整個團隊為代價,打造銷售明星。

 

將之看作巨大錯誤的原因:一些銷售經(jīng)理將某位銷售代表確定為“明星”,而忽視了其他銷售代表的辛勤工作。這位“明星”得到了所有熱門的銷售線索和大量的認可,而團隊的其他人都被當作不存在。這離間了其他銷售人員,暗示大家溜須拍馬是成功的途徑。

 

為什么會犯這樣的錯誤:通常,銷售經(jīng)理打造“明星”,因為他們知道“明星”會成功完成交易。“明星”因此得到了所有的熱門銷售線索,創(chuàng)造一個讓他繼續(xù)得到更多東西的由下而上的循環(huán),而其他成員卻因此一蹶不振。

 

如何解決它:這里的關鍵是要保持公平競爭的環(huán)境,在銷售成員之間平均分配銷售線索。銷售經(jīng)理應該通過不斷的培訓和輔導,努力激發(fā)出團隊中每個人的潛力,而不是打造一個“明星”。

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